Prijs is een essentieel onderdeel van marketing en aankoop. Prijs behoort tot de 4 P’s van marketing, ook wel bekend als de marketingmix. Naast plaats, product en promotie is prijsstelling van vitaal belang voor bedrijven die graag succes willen behalen door het perfecte prijsniveau te vinden dat maximale winst en verkoop oplevert.
Bedrijven hebben de neiging om verschillende soorten strategieën te gebruiken wanneer ze een prijs bepalen om het beste resultaat te behalen. Het komt onder andere neer op het doel van zo’n bedrijf, en vooral, de industrie.
Er zijn verschillende soorten B2B-prijsstrategieën; voorbeelden zijn prijsstelling op basis van concurrentie, op kosten gebaseerde prijsbepaling, op waarde gebaseerde prijsbepaling, kostprijs plus prijzen, geplande winstbepaling en prijsverhogingen.
Het zijn er veel meer dan deze zes, maar voor deze blog post benadrukken we de eerste drie.
1. Op concurrentie gebaseerde prijzen
Dit staat ook bekend als dynamische prijzen, meestal gebruikt in e-commerce, horeca, reizen en retaildomeinen. De prijsstelling op basis van concurrenten was bedoeld om de omzet te stimuleren door optimaal gebruik te maken van de huidige marktvraag. Het is flexibel.
Neem bijvoorbeeld de luchtvaartindustrie; hun prijzen veranderen afhankelijk van het tijdstip van de dag, het seizoen, de weersomstandigheden enzovoort. De luchtvaartsector wordt gedwongen om dynamische prijzen te gebruiken vanwege een aantal situaties buiten hun macht, zoals de beschikbaarheid van zitplaatsen, annulering van vergelijkbare vluchten en verschillende vertrektijd.
Vliegtickets vliegen hoog wanneer het weer perfect is, vooral tijdens de zomer, maar in de winter neemt de vraag naar vliegtickets drastisch af.
Amazon.com als gebruiker van het dynamische prijzenstelsel
Als ik nooit wist hoe prijzen werken, zou ik waarschijnlijk denken dat Amazon.com de laagste prijzen heeft voor grondstoffen dan welke andere verkoopsite op aarde dan ook. Amazon.com past de prijzen elke dag meer dan honderd keer per uur aan, waarbij gebruik wordt gemaakt van PPP ‘prijsperceptiepsychologie’.
Amazon verandert zijn prijzen slim, zodat het lijkt alsof ze hun concurrenten onderbieden. Volgens de analyse van Boomerang Commerce, een prijsgeoriënteerd prijsconcours, is bewezen dat Amazon.com het sappigste kortingen op populaire artikelen biedt, terwijl ze winst maken op minder populaire artikelen.
Boomerang benadrukte dat Amazon.com bij een bepaald seizoen niet altijd de goedkoopste verkoper is, wat Amazon.com doet, is de prijzen van de best verkochte artikelen of de hoogst bekeken items drastisch verlagen, waardoor ze een perceptie creëren onder kopers dat ze de beste prijzen hebben bij andere winkels. “
Boomerang benadrukte echter dat op dynamische prijzen gebaseerde prijzen niet uit de lucht vallen, maar het probleem daarin is dat kleinere bedrijven niet de voordelen hebben van de dynamische prijzenoftware van Amazon.com, dus deze startups hebben vaak moeite om de prijzen te evenaren van hun artikelen over de hele linie, wat niet rendabel is.
2. Op kosten gebaseerde prijsbepaling
Deze strategie wordt gebruikt in het IT-productiedomein. Hier wordt de beslissing gestuurd door boekhoudgegevens. Het idee is om een goede ROI te krijgen op de productiekosten.
De productiekosten bepalen de verkoopprijs. Een percentage of een vast bedrag van de productiekosten van het totale product wordt als winst toegevoegd aan de totale kosten om tot een verkoopprijs te komen.
De op kosten gebaseerde prijsbepaling is echter eenvoudig en ongecompliceerd; dit kan leiden tot te goedkoop gereedschap of product.
3. Op waarde gebaseerde prijzen
Dit betreft prijzen die gebaseerd zijn op emoties. Het bepaalt de prijzen van goederen primair, maar niet uitsluitend, op basis van de geschatte of waargenomen waarde van de klant in plaats van de kosten van het product.
Dit soort prijsmethode, wanneer en waar met succes gebruikt, verhoogt de winst zonder noodzakelijkerwijs groeiend verkoopvolume. De buitensporige prijs die je betaalt, doet je denken dat je veel product krijgt.
Waar op waarde gebaseerde prijzen bestaan
Dit soort prijzenstelsel wordt met succes gebruikt wanneer grondstoffen worden verkocht op basis van (1) emotie – bekijk luxueuze modellijnen, Gucci, Fendi, Prada et al. Een shirt van Gucci kan maar liefst $ 2.500 kosten, terwijl je bijna dezelfde kwaliteit van dat shirt van Primark Essentials kunt krijgen voor een schamele som van $ 50.
(2) Noodzakelijke zaken of onmisbare toevoegingen: we hebben het over verbruiksartikelen zoals inkt van een printer, een oplader van een iPhone en cartridges voor kantoorprinters enzovoort.
Conclusie: Bedrijven zijn vrij om een verscheidenheid aan prijsmethoden te gebruiken bij de verkoop van een dienst of product, of zich te houden aan geteste en resultaatgerichte methoden. Echter, in de markt van vandaag die zeer concurrerend is, is het relevant voor bedrijven om op de hoogte te blijven van economische en marktveranderingen, hoe klein ook.
